Учебникдля селлеров

Учебникдляселлеров

Только половина компаний в малом бизнесе могут оценить свое финансовое положение как удовлетворительное, а подавляющее большинство предпринимателей испытывают проблемы с заемными средствами.

Многим не хватает опыта и финансовых знаний для развития на торговых платформах. РБК Тренды и МТС Банк пообщались с владельцами брендов, растущих на маркетплейсах, чтобы на реальных кейсах показать, как преодолеть трудности. Так появился учебник для селлеров.

Читать статью

читать статью

Скролльте, чтобы читать подробнее

Как вывестибизнес намаркетплейсы

Эксперты Минэкономразвития считают, что для успешного продвижения на маркетплейсах предпринимателям необходимо время и компетенции, чтобы разобраться в нюансах работы разных платформ и эффективно расширить каналы продаж.

Однако часто этого ресурса не хватает, ведь он уходит на текущие производственные, управленческие или кадровые процессы.

Сложности для владельцев готовых брендов могут вызывать разные технические моменты, особенности которых иногда меняются от платформы к платформе, — от настройки рекламы и подготовки карточек товаров до упаковки и логистики. Также бывает непонятно, как рассчитать спрос и организовать грамотный складской учет. Это может тяжелым грузом обрушиться на предпринимателя.

Мы сами приносим товары на пункт маркетплейса, и это лишние энергозатраты. Складской учет у нас сильно упрощен — мы еще не можем наработать запасы товаров, ведь спрос превышает предложение. Появляются новые контрагенты, и все они делают заказы, а еще есть предыдущие.

«Складская учетная система будет следующим вызовом. Кроме того, нужно настраивать карточки товаров и рекламу — это тоже груз работы, ответственности и головной боли, которая несет вся эта история», — объясняет владелец бренда свечей Михаил Давыдов.

Схожий набор трудностей возникает у тех, кто с нуля запускает бизнес-проект или продукт специально под работу на маркетплейсе.

Таким предпринимателям нужно уравновесить много факторов, если они хотят добиться максимальной эффективности. Помимо алгоритмов площадки, это и сезонность, и попадание в аудиторию клиентов, и свои личные предпочтения — интересы собственника.

Добиться баланса

получилось
у Эльвиры Воробьевой

Она успешно запускает линейки женской одежды, изначально ориентированные на продажи на маркетплейсах. Она считает, что без глубокой аналитики и тщательного продумывания стратегии работы на площадке эффективно вести бизнес в e‑commerce не получится.

Я выводила только позиции, попадающие по целевой аудитории, с большей конверсией и наиболее эффективными товарными остатками. Ключевое — продукт создается под площадку. Окей, включай свой творческий порыв, но он должен учитывать всю математику и специфику продаж, на которую уже накладывается ДНК бренда.

«Есть множество историй, когда люди шли от обратного и их проекты быстро потерпели крах. Например, узкая сезонка, которую не успеешь распродать, легко может заморозить все деньги до следующего сезона, если поставщик не умеет работать с такими категориями товара — и разрушить бизнес», — рассказывает Эльвира Воробьева.

Решение

При выборе ниши для выхода на маркетплейс важно проанализировать рынок, чтобы определить свою целевую аудиторию и подобрать подходящую ценовую политику. В первую очередь необходимо выработать бизнес-стратегию.

Как считает предпринимательница Эльвира Воробьева, сейчас на площадках существует два наиболее выигрышных подхода.

Первая стратегия — это заведение коммерческого продукта с невысокой ценой, который будет продаваться валом. Это позволит обойтись без акций и внешних промо, на которые уходит много денег.

«Другой вариант — предоставлять более качественные и интересные продукты и продавать их дороже среднего по рынку. В этом случае предстоит формировать позиционирование и уникальные черты бренда вне маркетплейса — через блогеров, сайт с трафиком, фотоконтент и так далее», — объясняет Эльвира Воробьева.

При создании продукта специально под маркетплейсы особенно важно провести аналитическую работу — изучить аудиторию, ее возможности и потребности, которые должен максимально закрывать новый продукт.

Проанализируйте пользователей площадки, их платежеспособность, возраст, подходящие размерные сетки и интересы. Поищите исследования о предпочтениях этих людей в открытых источниках, они многое скажут о том, какой товар будет пользоваться спросом.

При выводе уже сформировавшегося бренда или собственного готового продукта на маркетплейс, конечно, тоже придется озаботиться расчетами и добиться узнаваемости компании.

Владелец бренда свечей Михаил Давыдов рекомендует двигаться небольшими шагами, прикидывать себестоимость, маржинальность и конечную цену товара и постепенно пробовать разные каналы продаж и партнеров.

Да, маркетплейсы закрывают долю какого-то оборота, но узнаваемость бренда в том числе зависит и от ваших собственных соцсетей или сайта, и от распространенности в офлайн-точках. Здесь важно взвешивать рекомендованную розничную цену и условия, которые дают партнеры.

«Что касается площадок: лучше шаг за шагом расширять каналы продаж. Мы начали с одного маркетплейса, который сам предложил нам выставиться. Наладили продажи и через несколько месяцев вышли на второй, сейчас выходим на третий», — рассказывает свою историю Михаил Давыдов.

Многие из этих сложностей станут проще, если уметь пользоваться специальными решениями для селлеров.

У МТС Банка

есть комплексное предложение для бизнеса на маркетплейсах

В него входит не только финансирование, но и расширенные инструменты аналитики, ведение складского учета, закупки товара в Китае и фулфилмент.

Делегирование этих задач профессионалам поможет освободить вас от лишних забот и дать возможность сосредоточиться на развитии бренда.

4 ключевых тренда маркетплейсов

Выясняем с МТС Банком, как своевременно реагировать на изменения рынка маркетплейсов и использовать их себе на пользу.

Читать статью

Наверхнаверх

Скролльте, чтобы читать подробнее

Как найтисредства длярасширенияторгового бизнеса

Многим предпринимателям, ведущим дело или пытающимся его открыть, знакомы проблемы с заемными банковскими средствами. Повышение ключевой ставки и удорожание кредитов в 2023 году не могли не остаться незамеченными.

В 2024 году эксперты прогнозируют лишь ужесточение политики финансовых организаций в отношении малого бизнеса.

До 20%

Могут замедлиться темпы кредитования в этом сегменте

Здесь по состоянию на апрель 2024 года у каждого десятого предприятия есть просрочки по займам. Банки видят все больше рисков в таких отношениях и могут ужесточить лимиты.

Кроме того, ожидается пересмотр метрик для оценки предприятий вроде параметров финансовой отчетности или залогового обеспечения. То есть снизится и число одобрений, и суммы выдаваемых кредитов.

Трудности с привлечением банковских денег для запуска малого бизнеса существуют не первый год. Михаил Давыдов вместе с женой запускал семейный бренд, производящий интерьерные свечи в форме грибов, в 2022 году.

История была похожа на замкнутый круг. Без серьезных оборотов и имущества, оформленного на юридическое лицо, предложения банков выходили очень невыгодными.

Не очень хотелось занимать деньги у знакомых, и мы обратились в несколько банков. Подавали заявки через сервисы и видели одобренные предложения, но они оставляли желать лучшего.

«Там были нереальные проценты и маленькие суммы. Другие банки отказывали — говорили, что нам нужны огромные обороты или недвижимость, оформленная на юрлицо. Но если бы они у нас были, нам бы не потребовались брать деньги в долг», — делится сооснователь и владелец бренда интерьерных свечей Михаил Давыдов.

Артем Семенов

Занимается производством и дестрибьюцией повседневной женской одежды.

Но это далеко не первый его бизнес. Все началось в 2009 году, когда он запустил свой бренд чехлов для телефонов. После Артем открыл собственное рекламное агентство.

Его опыт также показывает, что без выстроенных отношений с банком и хорошей истории получить выгодное предложение может быть сложно.

Сложность заключается в том, что у вас должна быть хорошая кредитная история. Это целый набор показателей

«Мы, например, живем в России, у нас все имущество здесь, белый бизнес, сотрудники оформлены, мы платим налоги, никогда не было просрочек по кредитам. Банкам это проходит. Нужно выстраивать отношения с ними, чтобы люди видели, чем вы занимаетесь.

Начинающим бизнесменам необходимо иметь достаточный оборот. Если у тебя его нет, тебе вряд ли дадут 100 миллионов», — объясняет Артем Семенов, владелец бренда женской одежды.

Решение

Необязательно обращаться к обыденным и не очень удобным банковским предложениям. Сейчас появляются новые продукты, разработанные специально для селлеров на маркетплейсах.

Например, МТС Банк дает таким предпринимателям возможность быстро получить деньги, даже если у них не очень высокие обороты и опыт работы с площадками всего от трех месяцев.

В решении от МТС Банка предусмотрено много удобных опций

Например, лимит растет вместе с расширением бизнеса, его можно использовать неограниченно и он восстанавливается автоматически на сумму погашения. Платить нужно только за пользование деньгами — проценты начисляются исключительно на остаток задолженности.

Другой путь

Развиваться небольшими шагами, не привлекая деньги извне.

Именно его избрал Михаил Давыдов, совместно со своей супругой ведущий бизнес по производству интерьерных свечей. Для старта им удалось выделить средства из семейного бюджета.

Прибыли долгое время не было, все вырученные деньги тратили на развитие предприятия. Так удалось стабильно расти, пусть и не самыми высокими темпами.

Не могу сказать, что мы сделали все, что запланировали. Есть потребность расти, развиваться, выходить на новые рынки

«Как в России — увеличивать количество партнеров, так и за рубежом. У нас есть грандиозные планы на новые коллекции и ниши, которые мы хотим развивать. Но это все требует затрат. Мы все делаем самостоятельно, и поэтому еще есть куда расти», — рассказывает Михаил Давыдов.

Еще одно решение

Привлечение частных инвестиций

Конечно, здесь необходим личный бренд, наглядный бизнес-план и вера в свою идею.

Артем Семенов, успешно продающий одежду под своим брендом на маркетплейсах, убежден, что у каждого человека есть возможность привлечь частные деньги в свой проект.

Артем советует для начала просто взять свою записную книжку и сделать сто звонков людям, которые потенциально имеют деньги. Необходимо назначить встречи, рассказать, чем вы занимаетесь.

Если вам доверяют и у вас публичные соцсети, то могут согласиться поучаствовать в проекте финансово. Когда вы горите свои делом и вся информация о вас доступна людям, заинтересоваться им может кто угодно.

Я как-то просто заехал с другом на корпоратив одного агентства. Мы общались, я рассказывал свою историю — как мы растем и как планируем вырасти в будущем

«Некоторые из ребят на мероприятии попросили иметь их в виду, если понадобятся инвестиции. В течение нескольких месяцев я сделал предложение, и они сразу же согласились.

В моем случае хватило меньше десяти звонков — всего лишь десяток сообщений в Telegram и сделка была закрыта», — делится опытом Артем Семенов.

4 ключевых тренда маркетплейсов

Читать статью

Наверхнаверх

Скролльте, чтобы читать подробнее

Где набратьсязнаний дляторговли намаркетплейсах

Стоимость специализированных программ бизнес-образования MBA начинается от нескольких сотен тысяч рублей, а некоторые из них могут обойтись дороже миллиона.

Тем не менее предпринимателям нужно разбираться в самых разных аспектах своего дела — не только с точки зрения технологических моментов в своих продуктах, но и в вопросах ведения бизнеса и управления финансами.

При этом рынок перенасыщен экспертами разного уровня и образовательными командами, разобраться в компетентности которых не всегда удается с первого взгляда. Информация в таких каналах может быть противоречивой, поэтому с ней необходимо учиться работать

Обилие информации — это главная сложность в данный момент. Даже если взять какую-то одну тему: например, разработку продукта.

«В интернете вы увидите десятки противоречивых мнений на этот счет. Бизнес на маркетплейсах достаточно новый, и у нас много самоучек, которые не всегда доносят на 100% работающую информацию. Придется сравнивать множество разных источников и выделять пересечения — действительно актуальные советы», — рекомендует Эльвира Воробьева, владелица бренда женской одежды.

Предпринимателю необходимо трезво оценивать собственные компетенции и знания команды. Без определенного бэкграунда справиться будет сложно и нужно понимать, какой экспертизы у вас не хватает.

Без пакета знаний я просто не пошел на маркетплейсы — очень рискованная история. Нет никакой волшебной таблетки или легкой ниши.

«Обратите внимание: в интервале полугода сейчас закрылись все курсы, кричащие, что выведут вас с нуля до прибыли в полмиллиона за несколько месяцев. Это не просто так — просто стало гораздо сложнее это делать, если вообще возможно. Особенно, если у тебя нет бэкграунда в бизнесе или команды, которая в этом разбирается», — комментирует ситуацию предприниматель Артем Семенов, владелец нескольких бизнесов.

Решение

Необязательно идти на платные курсы или нанимать дорогостоящих экспертов, чтобы восполнить пробелы в знаниях. Можно пользоваться бесплатными источниками, но к такой информации стоит подходить с умом и использовать ее осторожно. Один из лучших способов учиться — общаться с действующими предпринимателями, на деле показывающими эффективность своих подходов.

Нужно хватать информацию абсолютно везде. Сравнивайте разные источники и перекладывайте подходы на свое дело, пробуйте инструменты и смотрите, актуальны ли они для вас.

«Ходите на все бесплатные мероприятия — бизнесовые выезды, бизнес-завтраки. Знакомьтесь там с предпринимателями и общайтесь, делитесь опытом, не бойтесь задавать вопросы. Почему они делают именно это? Для чего? Какая логика? К кому бы они порекомендовали идти на обучение? Это поможет сформировать насмотренность по разным аспектам бизнеса», — советует Эльвира Воробьева

Мероприятия от МТС Банка

бесплатный
проверенный источник

Один из бесплатных проверенных источников информации — образовательные мероприятия от МТС Банка. В компании разрабатывают продукты для селлеров, много общаются с ними и знают об их проблемах — нехватке финансовых компетенций.

В компании разрабатывают продукты для селлеров, много общаются с ними и знают об их проблемах — нехватке финансовых компетенций.

Чтобы решить их, банк устраивает регулярные обучающие встречи с экспертами рынка маркетплейсов. Там, например, можно узнать, как повысить маржинальность, просчитать эффективность, подобрать подходящую цену и разработать систему скидок.

Развиваться придется постоянно, даже если у вас уже есть бэкграунд в какой-то области. Но изучить все на 100% невозможно, поэтому иногда лучше опираться на компетенции команды или партнеров. Это, например, помогает Артему Семенову, у которого из опыта прошлых бизнесов уже были маркетинговые, продуктовые и финансовые знания.

Нужно понимание, какие навыки и умения есть в команде. Если бы я видел, что у нас и наших партнеров не хватает компетенций в декоре, маркетинге, продвижении бренда, создании продукции, управлении ценой или финансах, мы бы эти знания восполняли.

Во-первых, я постоянно нанимаю людей, которые сильнее меня в чем-то разбираются. Во-вторых, мы все время учимся сами. Я, например, сейчас прохожу обучение на фэшн-дизайнера», — делится Артем Семенов.

4 ключевых тренда маркетплейсов

Читать статью

Наверхнаверх

Скролльте, чтобы читать подробнее

Как, когдаи зачем нужноначинать делегировать

Как показывают опросы, 73% российских управленцев признаются — на них завязано большинство бизнес-процессов в компании.

Каждый третий при этом не может отказаться от постоянного контроля своих подчиненных.

Некоторые сомневаются в знаниях и компетенциях сотрудников, другие следуют принципу «хочешь сделать что-то хорошо — сделай это сам».

«Приходится оставаться максимально вовлеченным. Я всегда на связи и нередко чувствую, что у людей не хватает сил взять на себя ответственность для принятия каких-то точечных решений в процессе. Операционка отнимает много энергии и времени, и без делегирования дело тормозится».

Нам пришлось отложить запуск новой коллекции на несколько месяцев из-за проблем с этим», — рассказывает владелец семейного бренда интерьерных свечей Михаил Давыдов.

Делегирование становится большой проблемой, когда вы масштабируете бизнес. 93% филиальных сетей в России перестают расти на 5–7 точках. Все просто: собственник банально не может следить за всеми подразделениями одинаково эффективно.

То же касается и выхода на маркетплейсы — задач и ответственности с расширением каналов продаж все больше, а новых часов в сутках не прибавляется. Дополнительная проблема — недостаток финансирования для передачи процессов на аутсорс или найма подходящего человека.

Многие говорят: «Слушай, не надо этими вещами собственнику заниматься — пусть наймет команду!» Это я чаще всего слышу от людей, которые делают миллиардные обороты. Это мнение можно понять».

Вот только если человек делает 200 000 или там 3 миллиона рублей в месяц, а не несколько миллиардов в год, у него процессы совсем другие. Он просто не может нанять специалиста, который стоит миллион — например, операционного директора. Не может себе его позволить», — объясняет проблему Эльвира Воробьева, эксперт по торговле на маркетплейсах и владелица бренда женской одежды.

Решение

Собственнику действительно необходимо разбираться во всех бизнес-процессах, но совершенно необязательно быть максимально вовлеченным в некоторые из них. Если вы настроите систему ввода сотрудников в свое дело и научитесь эффективно контролировать их работу, это снимет с вас ряд рутинных забот.

Необходимо самостоятельно изучать процессы, понимать контрольные точки и выстраивать метрики, системы отчетности. Затем можно постепенно нанимать людей, отслеживать их эффективность по этим показателям».

Когда настроены регламенты и сотрудники работают по ним, в эту систему можно встраивать новые руки и головы, которых будут обучать действующие работники», — объясняет подходы к найму предпринимательница Эльвира Воробьева.

Если наем и формирование собственной команды пугают, можно попробовать передать какие-то задачи на аутсорс. Грамотным продвижением, управлением складом или услугами по упаковке и доставке товаров занимается много подрядчиков.

Может помочь МТС Банк

Со всем этим предпринимателю

Который уже отобрал наиболее компетентных партнеров на рынке по одним из самых востребованных бизнес-процессов в e‑commerce: аналитике, закупкам, фулфилменту, складскому учету, а также финансированию на развитие бизнеса.

«В вопросах аутсорса главное — все просчитать. Необходимо учесть процент подрядчика, обороты, выручку. Если все это укладывается в вашу модель, то можно не нанимать собственную команду. Мы, например, ушли от идеи развития своего склада. Это целый отдельный мир, и он не каждому под силу».

Фулфилмент — одна из таких вещей, которые, на мой взгляд, стоит доверить профессионалам со стороны», — рекомендует основатель бренда женской одежды Артем Семенов.

4 ключевых тренда маркетплейсов

Читать статью

Наверхнаверх

Скролльте, чтобы читать подробнее

Почему важновсегдаразвиватьпродукт

Возврат товаров — сильная головная боль для селлеров. По некоторым подсчетам, он обходится предпринимателям примерно в 66% от первоначальной цены продукта. При этом, если неправильно подойти к делу и не учесть особенности аудитории и онлайн-площадки, количество возвращенных позиций может доходить до 60-70% от общего числа заказов.

Тут встает вопрос с качеством и ценой производства, а также затратами на логистику. Но не менее важна и скорость, с которой можно выпускать продукты. Например, в фэшн-сегменте, по наблюдениям владельца бренда женской одежды Артема Семенова, пользователям сегодня постоянно хочется чего-то нового. Запускать товарные линейки два раза в год, как к этому привыкли раньше, и много зарабатывать будет сложно.

Каждый год маржинальность маркетплейсов падает, и это нормальный процесс. Рынок диктует нам необходимость укладываться в определенную себестоимость».

Поэтому многие выносят производства, например, в Узбекистан, Киргизию, Турцию, Китай. Там рабочая сила намного дешевле, чем в России, особенно в Москве. Но в фэшн-индустрии сегодня очень важна скорость, и производство под боком в этом плане — удобная вещь. Так что тут необходимо искать подходящий вам компромисс», — объясняет Артем Семенов.

Пытаясь усидеть на двух стульях, многие предприниматели удешевляют производство, снижая качество — например, используют больше синтетических материалов. Но это не самый удачный выход: брак и плохой продукт — это возвраты и отрицательные отзывы. В то время как негативное мнение о товаре служит причиной отказа от покупки в 90% случаев.

Сейчас на маркетплейсах в хороших органических продажах — только действительно сильные продукты по разным критериями. Реклама очень дорогая и продержаться исключительно за ее счет будет сложно. Нужно дорабатывать продукт.

Представим, что вы заказали партию худи на фабрике. Особенности оборудования таковы, что по ходу подготовки заказа краска вымывается и вы получаете одежду с манжетами в разнотон. Это роняет конверсию и влечет расходы на логистику — такой товар прокатается до клиента в пустую и вернется обратно продавцу», — делится основательница бренда женской одежды Эльвира Воробьева.

Решение

до 75%

смогла поднять конверсию в продуктах Эльвира Воробьёва

Затраты на лишнюю логистику при возвратах вполне можно минимизировать, если уделить достаточное внимание проработке продукта. Тогда оптимизировать бизнес выйдет без вреда для качества. Некоторым удается даже закупать более дорогие материалы, сохраняя оптимальный баланс. Например, предпринимательница Эльвира Воробьева таким образом смогла поднять конверсию в продуктах до 75% (при норме по рынку в 30%) и вдвое снизила затраты на логистику.

У нас есть грамотный конструктор-технолог, и мы покупаем сырье дороже конкурентов, но выигрываем на конверсии.

Во-первых, разрабатываем релевантные размерные сетки. Во-вторых, постоянно совершенствуем продукт. Нужно создать таблицу, вывести эффективных конкурентов и выписать их сильные стороны по всем конструктивным составляющим. Они уже отработали их по тысячам отзывов — остается лишь взять лучшие практики и интегрировать в свои изделия, приземлив их на ДНК бренда», — советует Эльвира Воробьева.

Стратегии оставаться на высоте в вопросах качества придерживается и Михаил Давыдов, владелец бренда интерьерных свечей в форме грибов и растений. Он уверен, что мнение клиентов — максимально важный параметр, поэтому уделяет внимание общению с ними. Иногда это дарит идеи, которые становятся новыми точками роста в бизнесе.

Мы подбираем ароматы очень щепетильно, чтобы они нравились людям. Сейчас остановились на производителях из США и Франции. Да, это дорогие ароматизаторы, но зато качественные.

«Мы собираем отзывы покупателей — счет идет на десятки тысяч. Иногда я сам выезжаю на доставки в качестве курьера, общаюсь с аудиторией. Одна бабушка спросила про наши свечи: „А почему грибы? Почему не цветы?“ Мы запустили линейку свечей в форме цветов, под 8 марта они просто выстрелили — продажи были нереальные», — объясняет свой подход Михаил Давыдов.

Сохранять должный уровень качества, не экономить на сырье, совершенствовать текущие линейки продуктов и постоянно разрабатывать новые — финансово обременительно для бизнеса, особенно молодого.

Справиться с нагрузкой легче, если воспользоваться специальным кредитом для селлеров от МТС Банка. Его можно получить даже при не самых высоких оборотах и с минимальным опытом работы на площадках.

4 ключевых тренда маркетплейсов

Читать статью

Наверхнаверх